이커머스 트렌드 셀러라면 반드시 알아야 할 아마존 쿠폰 활용 전략

판매 경쟁이 치열한 아마존에서, 쿠폰 활용을 전략적으로 구현하는 것은 소비자의 이목을 끌고 매출을 증대하는 결정적인 요소가 될 수 있다. 그러나 단순히 쿠폰으로 인한 할인을 제공하는 것만으로 셀러가 기대하는 결과를 만들어 내기는 쉽지 않다. 본 내용에서 쿠폰을 효과적으로 활용하는 전략과 실행방안에 대해 살펴보자.

아마존 셀러에게 쿠폰이 왜 중요한가 먼저, 아마존 소비자의 쇼핑은 원하는 상품의 검색으로 시작한다.
아마존 쿠폰은 상품 검색 결과에서 눈에 띄고 소비자의 관심을 끌 수 있는 좋은 방법이다. 아마존 쿠폰으로 신규고객 발굴에서 충성고객 유지에 이르기까지 다양한 마케팅과 프로모션 활동이 가능해진다.
아마존 쿠폰의 가치를 정리하면 다음과 같다.

녹색 배지 효과 - 검색결과 경쟁 우위 확보 : 아마존에서 쿠폰이 적용된 제품은 검색 결과 페이지에서 녹색 배지로 표시된다. 이는 소비자에게 제품이 할인된 가격으로 구매 가능하다는 시각적인 신호를 주는 것이다. 이로 인해 쿠폰이 적용된 제품은 다른 제품들과 비교하여 더욱 눈에 띄게 되어 소비자가 검색 결과 페이지를 스크롤하는 동안 녹색 쿠폰 배지와 타 제품 보다 낮은 가격 상품을 클릭할 확률이 더 높아진다. ^[1][2]

할인 혜택과 소비자 관심 집중 : 쿠폰을 사용하면 제품을 할인된 가격에 구매할 수 있다. 소비자는 항상 더 저렴하게 제품을 구매할 수 있는 기회를 찾고 있으며, 쿠폰은 이러한 요구를 충족시키는 방법 중 하나이다. 이는 아마존 소비자에게 해당 제품을 더욱 주목하게 만들어 준다. 할인 혜택이 있는 제품은 소비자의 관심을 끌기 쉽다. 할인된 제품은 다른 제품들보다 더 많은 클릭과 조회를 유도하며, 이는 검색 결과에서 더욱 높은 노출을 의미한다.

긴장감 조성 : 쿠폰은 일시적으로 유효한 경우가 많기 때문에 소비자에게 긴장감을 조성한다. 제한된 시간 내에 제한된 수의 쿠폰을 받을 수 있다는 사실은 소비자의 구매 유도를 촉진시킨다.

구매 유도 : 컨설팅 회사 BRP(Boston Retail Partners)에 따르면 설문 조사에 참여한 미국 이커머스 소비자 중 약 3분의 2(67%)가 쿠폰을 제공하지 않는 매장보다 쿠폰을 제공하는 상점에서 쇼핑할 가능성이 있다고 답했다.^[6] 할인 쿠폰이 적용된 제품은 구매 결정을 내리는 데 도움이 된다. 소비자는 할인 혜택을 놓치고 싶어하지 않으며, 이로 인해 쿠폰이 적용된 제품은 구매로 이어질 가능성이 높다. 쿠폰은 판매 증가를 위한 후광 효과 역할을 한다. 클릭률과 전환율을 높여 결과적으로 판매가 증가되며 세일즈 랭킹 향상에 도움이 된다.^[1][2]

브랜드 인지도 향상 : 쿠폰이 적용된 제품은 브랜드의 인지도를 높여준다. 소비자가 할인 혜택을 통해 해당 브랜드와 제품을 더 많이 알게 되면 미래에도 해당 브랜드의 제품을 선택할 가능성이 높아질 수 있다.

비성수기 시즌 과잉 재고, 유통기한 만료 임박 재고 처리 : 프라임데이나 블랙프라이데이 같은 피크 시즌이 아닌 비성수기 시즌에 초과 재고, 유통기한 만료가 다가오는 제품의 재고 관리는 쉽지 않다. 이런 경우 높은 할인율 쿠폰은 소비자의 구매를 촉진시켜 재고 처리에 훌륭한 대안으로 활용할 수 있다. 아마존 쿠폰을 전략적으로 활용하는 방법 앞서 아마존 쿠폰을 활용해야 하는 이유를 살펴보았으니, 이제 전략적으로 쿠폰을 활용하는 방안을 살펴보자.

목표 설정 : 쿠폰을 사용하기 전에 명확한 목표를 설정한다. 셀러가 쿠폰을 활용하는 목표가 판매 증가인지, 브랜드 인지도 향상인지 재고 소진 인지 등과 같은 목표를 설정한다. 예를 들어 전월 대비 판매량 20% 증가 같이 구체적인 목표가 수치로 정해지면, 적어도 1년 이상의 과거 매출 데이터를 분석해 매출이 증가되는 시기의 광고, 마케팅 도구를 확인한다. 브랜드 인지도 향상이 목표라면 낮은 할인율의 쿠폰을 상시적으로 운영하는 전략을 고려해보는 것이 좋다. 재고 소진이 목표라면 경쟁 제품의 평균적인 할인율의 2배 이상 또는 피크 시즌 할인율을 권한다.

예산 및 비용 관리 : 쿠폰을 사용할 때 수수료가 부과된다. 쿠폰당 $0.6이다. 프로모션의 성과를 높이기 위해 쿠폰과 광고를 함께 진행하는 경우 예산이 초과되지 않도록 주의 한다. 쿠폰은 예산이 소진되면 쿠폰 운영이 자동 중단되기 때문에 셀러가 특별히 주의하지 않아도 되지만 광고는 쿠폰과 독립적으로 실행되는데 쿠폰 예산이 소진되어 종료되어도 광고 캠페인은 여전히 운영될 수 있다. 원치 않는 광고비가 지출 될 수 있으니 쿠폰 운영 페이지를 모니터링 해 만일 쿠폰이 중단됐다면 광고 운영도 조정해야 한다.

리스팅 최적화 : 관련 키워드를 적절하게 사용한 제목, 제품 주요 특징 등 검색 가능성을 높일 수 있는 텍스트 컨텐츠와 고화질 제품 이미지, 인포그래픽 이미지 등 아마존 소비자가 오프라인 매장에서 쇼핑하는 것처럼 제품을 생생하게 살펴볼 수 있는 리스팅 최적화를 구현해야 한다.

적정 재고량 확보 : 재고 처분이 목표가 아닌 이상 프로모션이나 할인을 진행할 때 적정 재고 유지는 특히 중요하다. 재고 부족은 셀러가 가장 피해야 할 사안으로 적정 재고 수준을 파악하여 판매 증가를 감당할 만큼 충분한지 확인해 조치한다. 적정 재고 수준은 보통 1년 정도의 이전 판매 데이터 분석을 활용한다. 전년 동일 시기와 직전 2분기 동안 진행한 비슷한 할인율의 쿠폰 적용시 발생한 평균 주문량을 기준으로 셀러의 판단에 따라 적정량을 가감해 재고량을 준비한다.

할인방식과 할인 정도 결정 : 셀러는 총 2가지의 아마존 쿠폰 할인 유형 중 한가지를 선택할 수 있다. 첫 번째는 제시한 가격을 할인해 주는 방식, 두 번째로 백분율로 할인을 적용하는 방식이 있다. 할인 가격은 $1 부터 가능하고, 할인율은 최저 5%에서 최대 50%까지 적용할 수 있다. 제시한 가격을 할인해 주는 방식은 할인 금액을 직접 명시함으로써 소비자는 할인 정도를 더 직관적으로 이해할 수 있다. 백분율로 할인을 적용하는 방식은 제품 가격에 따라서 백분율 표시가 할인 정도를 더 크게 보일 수 있으므로 이 점을 감안하여 할인 유형을 결정하는 것이 중요하다. 쿠폰의 할인 정도는 높을 수록 좋으며 비즈니스 상황에 맞춰 최대한 할인을 높게 적용한다. 기준이 되는 할인 정도는 판매 제품의 핵심 키워드 검색결과를 토대로 경쟁 제품의 할인율을 파악해 볼 수 있다. 만일 높은 할인의 제품인 경우 아마존 쿠폰 페이지에 제품이 표시될 가능성이 높다. 아마존이 쿠폰 페이지에 노출시키는 제품 기준이 알려져 있지는 않지만 대체적으로 높은 할인율이 적용된 제품이 아마존 쿠폰페이지에 노출되고 있다. ^[1][2]

2024년 3월 12일부터 쿠폰에는 새로운 가격 책정 요건이 적용된다. 할인가격이 아마존에서 90일간의 평균 가격(Was Price) 보다 낮거나 최근 최저가 보다 낮게 설정되어야 한다.^[3][4]

아마존 광고 : 아마존 광고 캠페인을 진행한다. 아마존 광고는 검색 결과 페이지에 쿠폰이 적용된 제품을 노출시키는 것이다. 또한 셀러의 제품과 유사한 상품을 검색하거나 관련된 검색어를 사용하는 소비자를 타겟팅하여 판매를 늘리는 데 도움이 될 수 있다. 아마존은 내부 자료를 대부분 기밀로 유지하고 있는데 아마존 세미나, 웨비나에서 캠페인과 쿠폰 결합 시 20% 향상된 결과를 보였다는 사례를 소개한 적이 있다.

소셜 미디어 등 홍보 : 쿠폰을 효과적으로 홍보하여 더 많은 고객들에게 도달할 수 있도록 한다. 쿠폰에 관한 포스팅을 작성해 자사 소셜 미디어, 블로그에 게시하거나 고객에게 이메일을 보내는 등 다양한 채널을 활용하여 쿠폰을 홍보한다. 별도의 홍보 예산을 집행할 수 있다면 소셜 미디어 플랫폼 광고를 집행하는 것도 하나의 방안이다. 아마존 쿠폰 설정 방법 아마존 쿠폰 설정은 아마존 셀러센트럴 광고 메뉴에서 찾을 수 있다. 아마존 셀러센트럴 광고 하위의 쿠폰 메뉴를 선택하면 쿠폰 생성 페이지로 이동한다.

쿠폰 생성은 제공된 템플릿에 다량의 제품을 대상으로 쿠폰을 설정하는 벌크 타입과 제품을 ASIN으로 개별 검색해 생성하는 2개 타입이 있다.

벌크로 쿠폰을 생성하는 경우 템플릿에 요구정보를 입력하고 파일을 업로드 시키면 되고 개별 쿠폰 생성의 경우 쿠폰 설정 페이지에서 해당 정보를 입력하면 된다.

제품의 수가 대량일 경우 벌크 타입 쿠폰 생성이 훨씬 더 유용하다. 템플릿 작성시 오타, 미처 발견하지 못한 빈칸 등 오류가 있으면 쿠폰이 제대로 생성되지 않기에, 아마존 판매 시스템에 익숙한 기존 셀러에게 권한다. 신규 셀러라면 셀러 센트럴에서 직접 쿠폰을 생성하는 타입을 권한다. 대량의 제품을 아마존에서 판매할 신규 셀러라도 우선 셀러 센트럴 쿠폰 생성을 해 보고 벌크 타입 쿠폰 생성을 경험할 것을 권한다. 기존 셀러라도 제품수가 20개 이하라면 셀러 센트럴에서 생성하는 것이 간편하다.

쿠폰 설정의 주요한 요구 정보는 적용 제품, 적용대상, 기간, 할인방식 및 정도, 예산 등이다. [5]

벌크 타입의 템플릿 작성 전 템플릿의 가이드를 꼼꼼히 살펴본다. 셀러가 채우는 셀은 회색으로 표시되고, 붉은 색 셀은 항목표시, 주황색 셀은 셀러가 임의로 데이터를 입력하면 안 되는 셀이다. 쿠폰 설정 예시 데이터 셀로 확인만 가능하지 수정은 절대 안 된다. 앞에서도 언급했듯이 오류가 발생하지 않도록 주의해야 하는 하는데, 오류를 줄이기 위해서 하나의 방법을 제시한다. 주황색 셀의 예시 데이터를 그대로 복사해서 붙여 넣기 한 후 셀러의 상황에 맞게 수정하는 것이다. 빈 셀에 셀러가 직접 타이핑 하면서 발생되는 오류를 줄여준다.

가상 사례로 쿠폰 생성을 살펴보자.

가상 쿠폰 사례 개요
o 제품 수: 2개 (가상 ASIN: B012888888, B012999999)
o 할인정도: 15%
o 쿠폰예산: $900
o 쿠폰문구: April Promotion
o 기간: 2024년 4월 2일 ~ 2024년 4월 9일
o 쿠폰 1회 사용 제한: 아니요
(체크 박스 선택 사항이다. 고객당 쿠폰을 여러 번 사용할 수 있도록 하려면 아니요, 즉 선택하지 않으면 되고, 선택하면 고객은 쿠폰 1회만 사용할 수 있다.)
o 대상: 모든 아마존 소비자

벌크 타입 템플릿 작성을 알아보자.
먼저, 템플릿 – 엑셀 파일 주황색 2줄은 가격할인, %할인에 대한 예시 데이터를 나타낸다. 가격할인, %할인에 대한 것이다. 가상 사례와 동일한 %할인율이 있는 주황색 셀 모든 예시 데이터를 셀마다 복사해서 회색셀에 붙여 넣기 한다.

이제 가상 사례의 쿠폰 생성 내용으로 수정해 완료한다.

쿠폰 생성 파일 업로드 위치는 템플릿 파일 다운로드 위치 바로 하단에 있다. ‘choose file’ 버튼을 클릭해 쿠폰 생성 파일을 업로드 시키면 마무리 된다.

셀러 센트럴에서 쿠폰을 생성해 보자.
셀러 센트럴 에서 쿠폰을 생성하는 것은 벌크 타입 템플릿 보다 다양한 선택사항이 주어지고 무엇보다 직관적이다. 워크 플로우는 Products – Details - Review 3단계 과정으로 진행된다.

쿠폰 생성 워크 플로우 1단계 - Products
o 쿠폰 타입 선택: 표준, 정기배송할인, 재주문
o 잠재고객 유형 선택: 모든 고객, 프라임 고객, 브랜드 고객(브랜드 고객 1,000명 이상 부터 가능)
o 제품 선택: ASIN, 제품명으로 검색 가능하며, 체크박스로 쿠폰을 생성할 제품을 선택한다.

쿠폰 생성 워크 플로우 2단계 - Details
o 기간: 1~90 내 설정
o 할인방식 설정: 가격 할인, % 할인
o 쿠폰 1회 사용 제한여부: 체크박스를 선택하지 않으면 무제한으로 쿠폰이 발행되고, 체크박스를 선택하면 고객당 쿠폰 1회만 발행된다.
o 예산: 최소 $100 이상부터 가능하다.
o 쿠폰 문구: 100자 이하 쿠폰 제목을 입력한다.

쿠폰 생성 워크 플로우 3단계 - Review
o 입력한 쿠폰 내용이 맞는지 확인하고 ‘submit’ 버튼을 클릭해 쿠폰 생성을 완료한다.

아마존 쿠폰은 셀러에게 비즈니스 도구로써 다양한 이점을 제공한다. 제품의 가시성을 높이고 소비자의 관심을 끌어 구매로 이어지도록 유도하는데 상당한 역할을 한다. 셀러의 비즈니스 목표에 맞게 전략을 세워 쿠폰을 활용하면 판매 촉진과 브랜드를 향상시키는 데 분명 도움이 될 것이다. # References [1] Mastering Amazon Coupons: A Comprehensive Guide for Sellers, Premiere Creative
https://premierecreative.com/blog/amazon-coupons/
[2] WHY YOU SHOULD BE USING COUPONS TO SELL MORE ON AMAZON, OperationRoi
https://www.operationroi.com/amazon/why-you-should-be-using-coupons-to-sell-more-on-amazon
[3] New coupon pricing requirements, Amazon
https://sellercentral.amazon.com/gp/headlines.html?id=GW6GAF7ZEAH35NJX
[4] Understanding coupon errors, Amazon
https://sellercentral.amazon.com/help/hub/reference/GLBL4T5C9UAB9T5P
[5] Create a coupon, Amazon
https://sellercentral.amazon.com/help/hub/reference/G202189350
[6] 2019 SPECIAL REPORT: The Mobilization of Retail, Boston Retail Partners
https://web.envistacorp.com/hubfs/Reports/BRP%20Special%20Report%20-%20The%20Mobilization%20of%20Retail%20-%20enVista.pdf

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