이커머스 트렌드 아마존 피크 시즌 판매촉진을 위한 취소선 가격 활용 가이드

아마존 소비자에게 제품 가격은 구매 결정의 중요 요인이다. 아마존 셀러에게 가격 책정 전략을 제대로 기획하고 집행하는 것은 아마존 사업 성공을 위해 매우 중요하다. 아마존은 수많은 셀러가 잠재 고객의 주목을 받으려고 경쟁하는 마켓플레이스다. 이러한 경쟁적인 세계에서 전략적 도구 하나가 중요한 차이를 만들 수 있다. 아마존 셀러가 자주 사용하는 전략적 도구 중 하나는 ‘취소선 가격’이다. 간단하지만 효과적인 이 도구는 고객을 끌어들이고, 판매를 촉진하는 데 있어 게임 체인저가 될 수 있다. 본 내용에서 ‘취소선 가격’ 이 무엇이며 아마존에서 취소선 가격 설정 방법과 판매를 촉진하는 도구로 어떻게 작용하는지에 대해 다룬다.

1) 취소선 가격(Strike-through Pricing)
취소선 가격은 할인된 가격 옆에 제품의 원래 가격을 표시하는 판매 전략 중 하나이다. 이는 잠재 고객에게 좋은 거래를 하고 있다는 사실을 명확하게 함으로써 판매를 늘리는 효과적인 방법이 될 수 있다.

아마존에서 취소선 가격은 할인 정보, 할인된 가격과 함께 정가(List Price)에 겹쳐진 선을 긋고 가격을 표시하는 방식이다. 취소선 가격으로 표시될 때 소비자는 셀러가 오퍼한 할인 가격의 가치를 이해하는 데 도움이 될 수 있고 판매량이 늘어날 수 있다.^[2]

2) 취소선 가격 작동 방식(How it works)
아마존 소비자가 취소선 가격이 적용된 제품과 그렇지 않은 제품을 보면 즉시 더 낮은 가격에 눈이 간다. 이는 취소선 가격이 첫째, 소비자에게 긴급감을 주게 되는데, 할인 시간이 오랫동안 지속되지 않을 수 있고 판매 수량이 제한되어 있어 서둘러 결정을 해야 할 것 같은 느낌을 준다. 둘째, 또한 좋은 거래를 놓칠 것 같은 두려운 느낌, 이 거래를 놓치면 손해를 보게 될 것 같은 느낌을 주게 된다. 이러한 요소가 소비자의 구매 행동을 촉진하고 구매 결정을 유도하게 된다. ^[3][4] 아마존에서 취소선 가격은 검색 결과와 상세페이지에서 중단 없이 소비자의 구매 유도를 이끈다.
아마존에서 $119 동일한 가격의 비슷한 상품 구성으로 판매되는 트럼펫 2개를 비교해 보자.

2개 제품 모두 녹색의 $20 할인 쿠폰 뱃지가 주목된다.
취소선 가격은 상세페이지 내 가격 정보 섹션에서 확연히 소비자의 눈길을 끌게 된다. 사례 제품의 상세페이지를 확인해 보자.

취소선 가격이 적용된 제품의 상세페이지 가격정보는 붉은색 문자로 할인 정보 -20% 와 현재 판매가격이 표시되며 가로선이 그어진 정가(List Price)가 함께 제공된다. 일반 가격 제품의 상세페이지 가격 정보는 현재 판매 가격 정보만 표시된다.
취소선이 아마존 검색 결과와 상세페이지에서 어떻게 보여지는지 확인했으니, 이제 취소선 가격 설정 방법에 대해 알아보자.

3) 소비자의 이목을 끄는 아마존 취소선 가격 설정하기
아마존은 소비자에게 상품 가격 정보, 특히 경쟁적 가격 정보를 보다 세밀하게 전달하고 있다. 취소선 가격도 크게 3가지 형태가 있다. 할인율 정보가 표시되는 형태, 할인율 정보와 딜 뱃지가 함께 표시되는 경우, 마지막으로 가장 시각적 효과가 두드러지는 형태는 “30일 최저가격(Lowest Price in 30 Days)” 뱃지와 할인정보가 표시되는 취소선 가격이다. 이 30일 최저가격 뱃지가 표시되는 취소선 가격을 실제 사례로 살펴보자.

아마존 취소선 가격 설정 워크 플로우 아마존 상품의 가격 조정은 각 제품의 리스팅 정보를 수정하는 것으로 할 수 있다. 개별 제품의 리스팅 정보를 수정하기 위해 우선, 아마존 셀러 센트럴 재고 메뉴 중 ‘모든 재고관리’를 선택해 재고관리 페이지로 이동한다. 재고관리 페이지에서 가격을 조정하려는 제품을 선택한다.

선택한 상품의 리스팅 페이지에 오퍼 탭에서 가격 조정 필드를 확인할 수 있다.
가격 할인은 일정 기간 적용되는 할인 가격(sales price)으로 설정한다.

“취소선 가격” 설정 핵심 사항, 가격 인하 폭은 5% 이상 돼야 중요한 것은 상세페이지 가격정보에 “30일 최저가격 Lowest Price in 30 Days” 뱃지가 노출되어야 하는데, 셀러가 30일간 최적 가격으로 설정해도 뱃지가 나타나지 않는 경우가 있다. 심지어 할인 정보 없이 취소선도 나타나지 않고 할인된 가격만 나타나는 경우도 있다.

아마존 관련 안내 페이지에서는 “30일 동안 아마존에서 판매된 상품의 최저 추천 오퍼 가격”이라는 정보만 확인된다.[5] 어느 정도의 할인 범위의 최저 가격일 때 뱃지가 달린다는 구체적인 가이드가 없다.

컨설팅을 진행하면서 경험한 사례를 기준으로 “5% 이상 할인된 오퍼 가격”에서 뱃지가 나타난다. 경험으로 획득된 지식이니 모든 카테고리 상품에 적용된다고 말하기는 어렵다. 이점 참고해 집행하기 바란다.

사례의 상품은 현재가 $127.9이나 이전 가격 인하해 판매한 이력이 있어 이전 가격 $113.99에서, 5% 할인된 가격 $108 할인 가격을 설정한다. 5% 할인율에서 실제 뱃지가 노출되는지를 검증하기 위해 5% 이하로도 가격을 조정해 테스트한다.

[취소선 가격 사례]

1. 현재 판매 가격: $127.9
2. 이전 할인 가격: $113.99
3. 테스트 1 할인율 5% 이상 가격: $108
4. 테스트 2 할인율 5% 이하 가격: $109.9

할인율 5% 이상 가격 조정한 테스트 1을 먼저 살펴보자.
아마존 검색 결과 페이지에 상품 가격 정보에 할인율이 표시되고 상세페이지 가격 정보에 “30일 최저가격 Lowest Price in 30 Days” 뱃지와 함께 취소선 가격 정보가 노출된다.

할인율 5% 이하 가격의 테스트 2를 살펴보자.
5% 이하로 가격을 인하한 경우, 취소선 가격 표시 없이 할인된 가격 정보만 노출된다.

취소선 가격은 아마존 판매를 늘리는 데 사용할 수 있는 가치 있는 도구임은 분명하다. 소비자의 심리적인 트리거를 활용하는 것으로 구현은 간단하고, 구매 행동을 촉진시킬 시각적 효과는 극적이다. 셀러가 반드시 유념해야 할 사항이 하나 있다. 취소선 가격을 도덕적으로 바르게 사용하겠다는 마음가짐이다. 소비자에게 좋은 오퍼를 받고 있다는 점을 명확하게 하기 위한 도구로써 활용하는 것이다. 취소선 가격 정보로 투명하게 가격을 공개하고, 소비자에게 보다 많은 혜택을 명확하게 전달하기 위한 방안으로 활용한다면 분명 좋은 결과를 얻게 될 것이다. 이번 칼럼에서 다룬 팁을 적용해 클릭률과 구매 전환율을 높여 매출 증대에 도움이 되길 진심으로 바란다. # References [1] 성공적인 아마존 런칭을 위해 반드시 알아야할 가격전략, 첼로 스퀘어
https://www.cello-square.com/kr-ko/blog/view-862.do
[2] Show a reference price on your products by providing a List Price, Amazon
https://sellercentral.amazon.com/help/hub/reference/G27XM55CQM3SBMD2
[3] Create Strike-Through Price on Amazon – Boost Your Sales with STP, ecomclips
https://ecomclips.com/blog/create-strike-through-price-on-amazon-boost-your-sales-with-stp
[4] The Ultimate Guide to Strikethrough Pricing for Amazon Listings, onramfunds
https://www.onrampfunds.com/resources/amazon-strikethrough-pricing-guide
[5] Strike-Through Pricing and Savings, Amazon
https://www.amazon.com/gp/help/customer/display.html?nodeId=GQ6B6RH72AX8D2TD

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