이커머스 트렌드 아마존 FBA와 쇼피 FBS의 유사점과 차이점

세계 최대 쇼핑몰 아마존(Amazon)과 동남아 1위 쇼피(Shopee) 아마존(Amazon)은 전 세계 최대의 온라인 소매업체로, 미국의 다국적 기술 기업이다. 주력 사업은 주로 전자상거래, 디지털 스트리밍 및 클라우드 사업이며, 최근 인공지능 사업까지 확장하고 있다. 또한 2022년 기준 시가총액은 82조 4,000억원^[1]에 달하며 세계에서 가장 가치가 높은 기업 중 하나가 되었다.

쇼피(Shopee)는 2015년 싱가포르에서 출범한 전자상거래 플랫폼 기업으로 현재 동남아 최대 규모의 전자상거래 플랫폼이 되었다. 쇼피는 가격 경쟁력 있는 제품을 제안하며 동남아 모바일 보급률 상승에 따라 성장해왔고, 가장 현지화가 잘 된 플랫폼으로 인지되고 있어 하노이타임즈에 따르면 2021년 동남아 전자상거래 마켓에서 베트남 57%, 인도네시아 40%, 말레이시아 71%, 태국 57% 등의 점유율을 보여주고 있다. 현재 쇼피는 전자상거래뿐 아니라 쇼피 페이, 디지털 wallet, 쇼피 딜리버리 등 다양한 사업을 전개하고 있다.

아마존과 쇼피가 풀필먼트 서비스를 도입한 이유

아마존 FBA(Fulfillment By Amazon)는 판매자가 제품을 아마존 현지 풀필먼트 센터에 보관할 수 있도록 아마존에서 제공하는 서비스이다. 아마존은 2006년 처음으로 FBA를 도입하였는데 그 이유는 당시 많은 판매자들이 물류 운영에서의 어려움을 토로하였기 때문이다. 이후 고객이 주문을 하면 아마존은 판매자를 대신하여 제품의 보관, 포장, 출고 작업을 지원해 준다.

아마존 FBA의 최대 장점은 아마존에서 제공하는 광대한 고객 기반 데이터에 접근이 가능하며 더 빠른 배송을 가능하게 하여 고객만족도를 높였다는 것이다. 그리고 결과적으로, 고객 만족도와 판매자 매출이 증진되는 등 아마존의 성장을 이끄는 계기가 되었고, FBA는 아마존이 전자상거래 왕국으로 자리매김하기까지 가장 성공적인 프로젝트 중 하나로 평가되고 있다.

쇼피의 풀필먼트 사업은 FBS(Fulfillment By Shopee) 혹은 SBS(Service By Shopee)라고 불린다. 풀필먼트 사업은 아마존 FBA 모델과 유사하게 운영되는데, 셀러가 사전에 일정 물량을 현지 쇼피 창고에 보관하면, 현지의 쇼피 직원들이 제품을 보관 및 재고 관리까지 담당한다. 그리고 이후 주문이 발생했을 때, 포장 및 배송까지 지원한다.

쇼피는 B2C(Business to Consumer) 2015년도에 역직구 모델로 처음 사업을 시작했으며, 쇼피 코리아는 2016년 대만을 포함하여 동남아 7개국에서 사업을 시작하였다. 일반적으로 판매자가 직접 고객에게 발송하는 FBM(Fulfillment By Merchant)과 동일하게 수출 시 통관이 쉬운 B2C 방법으로 한국 판매자들 대상으로 모으기 시작하여, 현재 수만 개의 한국 브랜드, 제조사들이 쇼피에 입점하여 동남아에 제품을 판매하고 있다. 대부분의 판매 품목은 화장품과 같이 물류비용이 상대적으로 적게 드는 가벼운 제품 위주로 이루어졌다. 샴푸, 생활필수품 등 일반 화장품보다 비교적 무겁거나 부피가 큰 제품들은 높은 물류 비용으로 인해 B2C로 판매하기 적합하지 않기 때문이다. 이를 해결하기 위해 쇼피는 운송비를 아낄 수 있는 풀필먼트 사업을 개시하였다. 최적화 시스템으로 효율성을 높인 풀필먼트 서비스 아마존 FBA가 성공할 수밖에 없던 이유는 아마존이 제공하는 강력한 물류 서비스와 최적화 시스템 때문이다. 아마존은 전 세계적으로 수백 개의 창고를 운영하고 있고, 이를 통해 제품을 고객에게 최대한 빠른 시간 안에 전달할 수 있다. 아마존 FBA를 이용해 빠른 배송이 가능한 유료고객에게는 Prime 로고가 부여되고, 아마존에서는 직접 고객의 제품을 먼저 확인한 후 배송을 대행한다. 고객 입장에서는 제품이 아마존에서 한번 확인되었다는 점을 통해 신뢰도가 높아질 수 있다.

아마존 FBA 서비스는 인공지능과 머신러닝을 활용한 자동화 시스템을 통해 제품의 재고 관리, 주문 처리, 배송 시간 예측과 같은 정보를 제공해 판매자가 고객 서비스에 집중할 수 있도록 한다. 이처럼 아마존은 판매자들이 성공적인 풀필먼트 서비스를 경험할 수 있도록 적극적으로 돕는다. 아마존의 풀필먼트 사업은 성공적인 전자상거래 모델로 경쟁 사들에 기준을 제시하였고, 동남아 최대 규모의 플랫폼으로 성장한 쇼피 역시 이에 따라 풀필먼트 사업에 뛰어들었다.

쇼피가 제공하는 FBS(SBS) 서비스를 이용하면 판매자는 크게 4가지 항목에서 이점을 얻을 수 있다.

첫 번째, 운용 비용의 절감이다. 쇼피는 해상 운송을 통한 B2B(Business to Business) 방식 옵션을 추가하였고, B2B 방식을 이용하면 쇼피의 물류 서비스인 SLS(Shopee Logistics Service) 대비 평균 40% 이상의 물류비 절감을 기대해 볼 수 있다. 또한 동남아 현지에서 입출고 작업이 진행되기 때문에 포장과 배송비 등을 절감할 수가 있다.

두 번째, 배송의 속도다. B2C를 통해 주문을 받은 후 고객에게 배송을 하기까지 평균 7일에서 길게는 14일까지 걸린다. 하지만 사전에 재고를 현지에 가져다 놓은 후에 주문을 받아 배송하기 때문에, 1~2일 내에 물건을 받아볼 수 있어 만족도와 함께 재방문율도 높아진다.

세 번째, 운영의 편리성이다. 빠른 배송을 제공함으로써 관련 CS(Customer Service)가 현저히 줄어들고, 실시간으로 관리가 필요한 재고 등은 쇼피에게 위탁 운영되므로 실제 판매자가 신경 써야 하는 업무량은 감소한다.

네 번째, 특별한 마케팅을 지원받을 수 있다. 쇼피에서는 지속적으로 다양한 행사가 진행된다. 특히 빠른 배송을 강조하는 마케팅 행사에 참여 기회가 주어지며, 초기 입점 판매자에게는 인앱 광고에 활용할 수 있는 소정의 마케팅 크레딧이 제공된다.

아마존 FBA와 쇼피 FBS(SBS)의 입점 프로세스 아마존 미국 FBA 경우 상당히 많은 파트너사(물류사, 교육업체 등)가 존재하며, 판매 제한 품목이 아닌 이상 누구나 입점하여 판매가 가능하게 설계되어 있다. 아마존의 간단한 입점 프로세스는 하기와 같다.

1) Payoneer 가입 : 판매 대금을 정산 받기 위해 정산 중개 업체인 ‘Payoneer’에 가입하여 계좌를 생성한다.

2) 아마존 계정 생성 : 아마존 셀러 센트럴에 접속하여 판매자의 기본 정보(사업자 번호, 이름, 주소, Tax ID 등)를 입력하고 아마존과의 화상 인터뷰를 통해 검증을 마치면 계정이 생성된다.

3) 아마존 FBA 세팅 : 아마존 계정 내에서 운송 계획(Shipping Plan)과 아마존에서 요구하는 라벨링(Labeling) 및 패킹(Packing)에 대한 기본 세팅을 진행한다.

4) 제품 리스팅 : 제품에 대한 제목, 상세 설명, 가격을 기재하고, 고객들의 마음을 사로잡는 이미지와 키워드를 사용하여 제품 상세 페이지를 제작한다.

5) 배송 진행 : 추천 받은 운송 업체 또는 이용하고자 하는 업체를 통해 예상되는 물동량을 안내 받은 후, 견적과 선적 스케줄 등을 논의하여 운송사 가이드에 따라 FBA에 물류 입고를 진행한다.

하지만 쇼피 FBS(SBS)의 경우는 사업이 아직 초기 단계이고 현지 공간 제한이 있기 때문에 무조건적인 입점은 불가능하다. 아마존과의 가장 큰 차이점으로는 현지 판매 가능 여부를 보는 판매 적합성 판단 단계가 존재한다는 것이다. 현재 쇼피의 물류 서비스인 SLS를 통해 큰 매출을 만들 수 있는 기존 쇼피 파워 셀러 대상으로 우선하여 입점하고 있으며, 그 외 중소 셀러들에게 기회를 부여할 수 있도록 내부적인 논의를 진행한다.

쇼피 입점 순서는 다음과 같다.
1) 쇼피 코리아에 접속하여 FBS 입점 신청
(*새로운 가입자는 받지 않으며, 이미 가입된 셀러 대상으로 오픈된 서비스이다.)
- 쇼피 내부 적합성 판단 과정을 거친 후 이용 여부 확인
2) FBS ‘Shop’ 오픈 및 계정은 쇼피에서 세팅
3) 세팅된 ‘Shop’에 접속하여 기존 리스팅 된 제품 중에서 입고를 희망하는 제품 선정
4) 선정된 제품 셀러 센터 내에서 입고 신청
5) 쇼피에서 안내해 준 물류사와 컨택하여 선적 스케줄 조율
6) 스케줄 조율 후 해상/항공 운송
7) 쇼피 창고 입고
- 구매자 : 주문
- 쇼피 창고 : 주문 처리
- 쇼피 : 배송 진행 풀필먼트 서비스 이용 기준 일반적으로 아마존의 비용구조는 크게 두 가지로 나뉜다. 이는 각각 풀필먼트 사용료 및 보관 비용이며 풀필먼트 사용료는 제품별 출고에 따른 선별, 포장, 그리고 고객 배송 등으로 구성된다. 비용은 제품의 사이즈, 무게, 배송지, 고객이 선택한 배송기간에 따라 차등적으로 청구된다. 보관 비용은 아마존의 CBM 단위로 청구되며, 재고 보관 기간(성수기 해당 여부)과 보관 용량 등을 기준으로 청구된다. 하지만 이러한 복잡한 과금 기준 때문에 아마존에서는 국가별 비용계산기를 제공하고 있으니 셀러는 판매하고자 하는 제품 정보를 입력하여 예상되는 비용을 확인할 수가 있다.

*이용 국가
아마존 FBA 서비스는 아래의 국가들에서 이용이 가능하다.
- 북미 : 미국, 캐나다
- 남미 : 멕시코
- 유럽 : 오스트리아, 벨기에, 덴마크, 핀란드, 프랑스, 독일, 헝가리, 이탈리아, 룩셈부르크, 네덜란드, 노르웨이, 폴란드, 포르투갈, 슬로바키아, 스페인, 스웨덴, 터키, 영국 등
- 아시아 : 일본, 싱가포르, 아랍에미리트
- 오세아니아 : 호주

비용구성이 복잡한 아마존과는 다르게 쇼피의 풀필먼트 비용은 취급 비용(Handling Fee)과 보관 비용(Storage Fee)으로 구성된다. 취급 비용의 경우 창고에서 출고되는 상품 Unit 단위로 구분되어 ‘길이 또는 무게’ 등을 기준으로 발생하고, 보관 비용의 경우 ‘보관 비용 x 12/365 x 재고 전체 CBM(Stock Total CBM)’으로 구분되어 보관 일수에 따라 책정된다. 한국에서 발생하는 비용보다 현지에서 발생하는 취급 비용과 보관 비용이 월등히 낮은 편으로 초기 투자에 발생되는 운송 비용을 줄일 수 있고, 항공 운송보다 저렴하므로 운영에 지출되는 비용 부담을 줄일 수 있는 하나의 방법이 된다.

과거 전통 물류 시장에서는 희망하는 제품을 판매해 줄 현지 수입자(파트너사)가 있어야 수입통관이 가능했다. 하지만 쇼피는 수입 대행사를 이용해 수입자 없이도 판매가 가능하게 만들었다. 여기에서 수입 대행사는 수입자 없이 수입제품에 대한 책임을 대신하여 통관을 진행해 주는 업체로, 수입 대행 비용만 지불하면 비교적 쉽게 현지에 진출할 수 있다.

*이용 국가
현재 쇼피는 5개 국가에서 서비스를 제공하고 있다.
- 말레이시아, 태국, 필리핀, 싱가포르 및 인도네시아 풀필먼트 서비스 이용 혜택 충분히 활용하기 아마존에는 SEO, PPC 광고, 제휴 마케팅 등 다양한 방식의 마케팅이 존재하고, 이를 잘 이용하면 제품 노출 및 판매로 이어진다. 대표적으로는 3가지 방법이 있다. 첫째, 아마존의 대표적인 키워드 광고인 PPC(Pay-per-click) 비용방식으로 판매 제품과 관련된 키워드를 입찰하여 상위에 노출되도록 하는 마케팅 방법인 ‘Sponsored Products Ads’이다. 둘째, 쿠폰, Lightning Deals, 리뷰 프로그램 등 아마존에서 참여 가능한 딜 프로모션을 제공하는 ‘Deals and Promotions’이다. 셋째, 소셜미디어 인플루언서를 통해 그들이 보유한 팔로워들에게 제품을 홍보하는 프로그램인 ‘Amazon Influencer Program’이다.

그렇다면 쇼피는 어떨까? 쇼피의 경우 국가별 인센티브 패키지를 통해 신규 판매자에 대한 판매 촉진 목적으로 노출 구좌와 바우처를 제공하고 풀필먼트 입점 판매자들만 참여 가능한 월별 프로모션 행사를 기획하여 제공하고 있다. 또한 캠페인 재고 및 상품 촉진 목적으로 인앱 광고 크레딧 및 구좌를 제공하며, 해당 크레딧으로 PPC 광고에 필요한 비용을 충당할 수가 있다.

아마존에서 FBA를 이용하는 판매자들의 제품에 Prime 로고를 부여하는 방식과 같이 쇼피에서도 FBS 태그와 카테고리가 생성되며, 제품을 빠르게 받아볼 수 있는 FBS(SBS)를 자체적으로 홍보함과 동시에 더욱 많은 구매를 유도하고 있다. 이를 잘 활용하면 매출을 증대시키는 좋은 방법이 될 것이다.

쇼피는 비용구성과 제품 판매에 따른 보충 재고 입고, 프로모션 진행 등 아마존과 프로세스가 상당히 비슷하기 때문에 아마존 FBA를 이용하고 있는 판매자라면 쇼피를 시작하는 데 어려움은 없을 것이다. 다만 동남아 특성상 국내 및 여타 해외와 비교했을 때 운영비용이 저렴하다는 장점이 있지만, 판매가 잘 이뤄지지 않은 제품들에 한하여 일반 풀필먼트 서비스를 이용할 때보다 더 많은 보관비용이 발생하고 마켓별로 상이하나 제품을 폐기할 경우 폐기 비용이 추가로 발생할 수 있다는 점은 풀필먼트 이용 시 고려해야한다.

풀필먼트 서비스를 이용한다면 고객 만족도가 상승할 뿐 아니라, 더 높은 매출과 고퀄리티 서비스를 제공할 수 있을 것이다. 더 나아가 추가 고객 유입까지 기대해 볼 수 있으므로 적극적으로 활용해 보길 바란다.

# References [1] https://contents.premium.naver.com/connectx/us/contents/220403211412775Dd
[2] https://docs.google.com/presentation/d/1IDwjnwLn9aNxkxbJ32NswGyQCAIJpKp6/edit#slide=id.p81
[3] https://shopee.kr/edu/article/15062

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