전문가 컬럼 바이블 협상에서 가장 좋은 전략은 Win-Win일까?

구매협상 교육을 받으신 분들과 이야기하다 보면 협상은 대부분 Win-Win이 가장 좋은 전략으로 알고 있습니다. 따라서 협상을 진행할 때에도 Win-Win 전략으로 진행하려고 합니다. 그런데, 모든 협상에서 Win-Win전략을 사용하면 성공적인 협상으로 이끌 수 있을지 알아보겠습니다.

Win-Win전략과 더불어 Win-lose전략에 대하여 알아보고, 구매자가 협상을 진행할 때 어떤 전략을 사용해야 하는지 살펴보겠습니다. Win-lose전략이란? 먼저 Win-lose 전략은 협상에서 한 쪽이 이기고 다른 한쪽이 지는 전략을 의미합니다. 이는 상호 협력이나 상호 이익을 추구하는 Win-Win 전략과는 대조적입니다. Win-lose 전략은 자신의 이익을 최대화하기 위해 상대방의 이익을 무시하거나 억압하는 방식으로 진행됩니다. Win-lose협상 전략은 다음과 같은 경우에 사용합니다. ① 구매자가 공급자보다 많은 정보와 강점을 가지고 있는 구매자 우위의 시장에서 공급자를 압도하고 이길 수 있는 경우
② 경쟁이 치열한 산업이나 시장에서 구매자가 공급자를 이기고 회사의 경쟁력을 강화하기 위해
③ 협상의 단기적인 목표가 있고 이를 달성하기 위해 공급자의 요구나 이익을 무시하고 구매자의 단기적인 성과를 달성하려는 경우

Win-lose 전략은 장기적인 관계 형성과 협력에는 부적절한 전략일 수 있고, 상대방의 불만이나 반발을 일으키고 장기적으로 협력의 기회를 상실할 수 있으나, 구매자가 공급자보다 우위에 있는 시장에서는 가장 효과적인 협상 전략입니다. Win-Win전략이란? WIN-WIN 전략은 협상 과정에서 구매자와 공급자 모두 이익을 얻는 것을 목표로 하는 전략입니다. 이는 협상에 참여하는 구매자와 공급자 모두가 만족할 수 있는 합의점을 찾아내고, 상호 협력하여 문제를 해결하는 것을 의미합니다. Win-Win전략은 다음과 같은 특징을 가집니다. ① 구매자와 공급자는 상대방의 입장을 이해하고 존중하고 서로의 요구사항과 욕구를 고려하며, 상대방의 의견을 존중합니다.
② 구매자와 공급자는 함께 협력하여 공동의 목표를 설정하고 달성하기 위해 노력하고 양측은 함께 이익을 극대화할 수 있는 방법을 찾아내기 위해 협력합니다.
③ 구매자와 공급자는 정보를 공유하고 투명하게 협상 과정을 진행하고 상대방과의 소통을 통해 정보를 주고받고, 의사결정 과정을 투명하게 공개함으로써 신뢰를 쌓습니다.
④ 구매자와 공급자는 서로의 요구사항과 우선순위를 고려하며 타협 포인트를 찾아내려고 노력하고 양측은 타협 포인트를 찾아내고 상호 양보와 타협을 통해 양측 모두가 만족할 수 있는 해결책을 도출할 수 있습니다.
⑤ 구매자와 공급자는 단기적인 성과보다는 장기적인 관계를 고려하여 상호 협력적이고 상호 이익을 고려한 협상 과정을 통해 장기적으로 유익한 관계를 유지하고 발전시키려고 합니다.

Win-Win전략은 협상 과정에서 상호 간의 신뢰를 구축하고 협력적인 관계를 유지하는 데 도움이 됩니다. 이는 장기적으로 협력의 기회를 확대하고, 상호 간의 만족도를 높이는 데 기여합니다.

두 전략 중, 어떤 전략이 마음에 드시나요? Win-lose전략보다는 Win-Win전략이 어쩐지 마음에 들고 좋아 보인다면 그것은 당연한 일입니다. 그러나 구매업무에 있어서 대부분의 협상은 Win-lose전략으로 해야 합니다. 그래야 구매부문에서 인정받고 일 잘한다는 소리를 듣게 됩니다.

그렇다면, Win-Win 협상은 언제 하는 것일까요?
Win-lose 협상이 불가할 때 최악인 Lose-win 상황을 피하기 위하여 차선책으로 Win-Win협상을 하는 게 맞습니다. 따라서 구매자 우위의 시장에서 구매자 유리할 때는 당연히 Win-lose 전략을 사용해야 하며, 공급자 우위의 시장에서 구매자가 불리할 때는 공급자에게 장기적인 관계를 고려하여 상호 이익을 고려하자고 유도하는 Win-Win 전략으로 협상을 해야 합니다.

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