이커머스 트렌드 프라임데이 성공을 위한 아마존 셀러의 필수 체크리스트

아마존에 따르면 2022년 프라임데이 2일 동안 3억개의 품목이 거래됐고, 이 거래에서 아마존 프라임 회원은 17억 달러 이상을 절약했고, 아마존 소규모 기업 셀러의 경우 30억 달러의 매출을 기록했다고 발표했다. ^[1] 아마존 프라임데이(Amazon Prime Day)는 전 세계에서 가장 기대되는 쇼핑 이벤트 중 하나로, 소비자와 판매자 모두에게 매력적인 쇼핑 적기임은 분명하다. 2015년 부터 시작된 프라임데이는 아마존의 연례 쇼핑 이벤트로 보통 7월에 단 2일간 진행된다. 작년의 경우 10월에도 가을 프라임데이가 있었다. 아마존 프라임 회원을 위해 특별 할인과 독점 거래가 제공되며, 아마존 셀러에게는 매출을 증가시키고 신규 고객을 유치하며 브랜드 가시성을 높일 확실한 기회가 주어진다. 하지만 아마존 프라임데이를 최대한 활용하기 위해서는 신중한 계획과 준비가 필요하다. 아마존 셀러를 위한 체크리스트를 소개하고자 한다.

1. 리스팅 콘텐츠 최적화 아마존 마켓플레이스의 치열한 경쟁 제품 속에서 나의 상품이 돋보이기 위해서는 리스팅 콘텐츠를 최적화하고 상품정보를 업그레이드하는 것이 중요하다.

키워드 점검: 조사시점기준으로 직전 1, 2분기의 키워드를 조사한다. 브랜드 오너 셀러라면 셀러센트럴 아마존 브랜드 분석 메뉴의 ‘검색 쿼리 퍼포먼스’ 리포트를 활용하여 핵심 키워드를 확인하고 상품 제목, 특징 등 각 상품정보 항목에 일관되게 적용되어 있는지 확인한다. 콘텐츠가 매끄럽고 설득력 있게 읽히도록 키워드가 자연스럽게 통합되야 한다.

상품 이미지 업데이트: 소비자의 참여를 유도하는 필수 콘텐츠로 고해상도 제품이미지, 인포그래픽, 라이프 스타일 이미지, 상품소개영상 등이 있다. 특히 라이프스타일 이미지와 상품소개영상은 제품을 직접 확인할 수 없는 온라인 마켓플레이스에서 소비자에게 실제 상품에 대해 가장 친근하게 경험하고 상상할 수 있게 만들어 주는 콘텐츠이다. 아래 이미지는 전기주전자, 블렌더, 립스틱 제품의 라이프스타일 이미지인데, 일상생활에서 실제 제품이 사용되고 있는 모습을 보여준다.

상품 정보 더블 체크: 정확한 상품정보는 소비자의 구매결정에 도움이 되고 상품정보 불일치로 인한 반품 또는 부정적인 리뷰를 미연에 방지할 수 있다. 가격, 치수, 원료 및 재고량을 포함하여 모든 정보가 정확하고 최신 데이터가 제공되고 있는지 반드시 확인한다. 2. 재고 수준 관리 프라임데이 동안 증가하는 수요를 충족하기 위해 재고 수준과 재고 보충 프로세스를 점검해야 한다. 셀러는 2일간의 프라임데이를 위해 피크시즌 기준의 최소 4일간의 재고를 준비해 둬야 한다. 프라임데이, 블랙프라이데이처럼 피크시즌에는 재고 소진 보다 초과 재고를 보유하는 것이 좋다. 아마존에서 재고가 품절되면 상품페이지 자체가 검색되지 않는다. 재고 소진은 단순히 당일 판매 기회를 놓치는 문제뿐만 아니라, 신규 고객 확보, 아마존 베스트 셀러 순위 등에도 영향을 미칠 수 있기 때문에 충분한 재고를 확보하여 프라임데이를 원활하게 대응하는 것이 중요하다.

과거 데이터 분석: 전년도 프라임데이 판매 데이터 분석부터 시작해 최근 고객 선호 제품까지 판매 추이를 검토한다. 아마존은 판매자가 자체적으로 제품 판매에 관련된 데이터를 수집하고 분석할 수 있도록 다양한 도구와 리포트를 제공하는데, 판매데이터는 아마존 셀러센트럴 비즈니스 리포트 페이지에서 직전 2년전 데이터까지 확인할 수 있고 스프레드시트 CSV 파일로 다운로드도 가능하다. 정량적 데이터로 피크시즌 주력해야할 제품을 식별하고 재고 보충 관련 의사결정에 적극 반영한다.

수요 예측: 판매 데이터 분석에서 얻은 통찰력을 기반으로 프라임데이 동안 제품 수요를 예측한다. 피크 시즌 아마존 트래픽 증가와 셀러가 계획한 프로모션 등의 트래픽 증가 요인을 고려한다.

안정적인 재고수준 유지: 수요 예측에 따라 판매 급증을 충족할 수 있는 충분한 재고를 보유하는지 확인하고, 필요한 경우 재고 보충을 진행해야 한다. 프라임데이는 2일간 진행되지만, 사전과 사후의 트래픽을 고려하여 적어도 4일 정도의 기간으로 준비하는 것을 권장한다. 이렇게 하면 프라임데이 전후에도 적절한 재고 수준을 유지하는데 일정부분 도움이 된다. 3. 전략적 가격 책정 구현 아마존 소비자는 프라임데이 전부터 상당한 할인을 기대하며, 자신의 장바구니와 위시리스트를 다양한 상품으로 가득 채우는 경향이 있다. 소비자의 기대치를 충족시키면 구매결정은 빨라진다.

경쟁력 있는 가격 설정: 경쟁사의 가격을 모니터링하고 그에 따라 가격을 조정한다. 모든 마켓플레이스가 마찬가지이겠지만 아마존 소비자에게도 매력적인 가격은 구매 전환을 유도하는 가장 중요한 요인이다. 아마존도 ‘가격 경쟁’을 적극 활용한다. 판매가가 30일 기준 최저가로 낮아지면 셀러의 어떠한 요청 없이도 아마존 시스템이 자동으로 취소선으로 그어진 이전가격 ‘Was price’와 함께, 할인율, ‘30일간 최저가격’ 강조문구가 붉은색으로 표시된다.

프라임 독점 할인 딜 참여: 프라임 독점 할인은 프라임 배송이 가능한 FBA 상품 전체에 적용되는 가격 할인 프로그램으로 아마존 프라임 회원에게만 제공된다. 프라임 독점 할인 딜에 참여할 수 있는 가이드를 살펴보면, 1) 셀러의 자격기준은 셀러 피드백 평점이 별 4개 이상 또는 평점을 받은 적이 없어야 하고 2) 상품 평점은 별 3.5개 이상이거나 평점이 없어야 한다. 3) 프라임 독점 할인가격은 지난 30일내 최저가를 기준으로 20% -80%의 할인율로 설정해야 한다. 4) 프라임 독점할인 딜 신청은 2023년 4월 10일부터 시작되어, 프라임데이 이벤트 2주전까지 가능하다. 2023년 프라임데이 날짜가 공식 발표된 것은 아니나 통상 7월에 진행되고, 2022년의 경우 7월 12일 - 13일이었음을 감안해, 올해도 7월 중순 정도로 예상해 볼 수 있다. 그렇다면 늦어도 6월 중순까지는 프라임 독점 할인 딜 신청을 권장한다.

프라임 독점할인 신청은 셀러센트럴 광고 메뉴, 프라임 독점할인을 선택해 신청할 수 있다.

신청은 총3단계의 워크 플로우로 진행되는데, 첫 단계에서 ‘프라임데이 할인입니까’ 체크 박스를 선택하게 되면 할인기간 설정 섹션이 사라진다. 프라임데이 공식 발표 후 아마존 시스템이 자동으로 정확한 날짜로 업데이트 시킨다.

2번째 단계에는 상품과 할인가격 등 구체적인 할인 정보를 입력한다. 가격 할인 3가지 유형 - 금액할인, 할인율, 고정가격 중 선택하고 그에 따른 세부사항을 설정한다. ‘제품 제출’ 버튼을 클릭하면, 신청은 완료된다.

이벤트 2주전까지 할인 설정에 대해 수정할 수 있다.

수정사항은 120분내 반영되나, 드물게 24시간 정도 지연되어 업데이트 될 수도 있다.

프라임 독점할인 딜이 적용되는 상품은 정가에 취소선이 표시되고 프라임 할인 가격이 붉은색으로 표시된다.

사례로 소개된 제품은 프라임 독점할인 딜 가격이 30일내 가장 낮은 가격으로 낮아지면서1) ‘30일내 최저가’ 강조 문구와 할인율이 표시되고, 2) 프라임 제품 가와 프라임 혜택 금액까지 적용되어, 가격정보가 노출되는 섹션이 소비자의 눈길을 끌기 충분하다. 셀러는 아마존 시스템이 자동으로 생성시키는 ’30일내 최저가’ 강조 문구도 표시하기 위해 독점할인 가격 설정을 신중하게 고려해야 한다.

아마존 딜 참여: 아마존 딜 프로그램에 추천된 상품이 있다면 참여하여 추가 노출을 확보한다. 특히 라이트닝 딜처럼 시간에 민감한 딜은 쇼핑 트래픽이 몰리는 시즌에 상당한 판매를 창출하고 제품 가시성을 높일 수 있다. 아마존 시스템이 딜에 적합한 상품을 추천해야 참여할 수 있으니, 추천 제품이 있는지 우선 파악해 봐야한다. 아마존 딜은 프라임 독점할인 딜과 동일한 셀러센트럴 광고 메뉴에서 설정한다. 아마존 딜 신청 방법도 프라임 독점할인 딜과 유사하니 참조하면 좋겠다.

4. 아마존 광고 캠페인 강화 프라임데이를 적극 활용하기 위해서는 늦어도 프라임데이가 시작하기 1개월 전부터 아마존 소비자에게 제품을 더 많이 노출하고 관심을 끌 수 있도록 아마존 광고와 프로모션에 집중해야 한다.

전략적 아마존 광고 캠페인 계획: 아마존 3가지 광고유형 Sponsored Products, Sponsored Brands, Sponsored Display 이 모든 광고 옵션을 활용해 제품의 가시성을 높인다. 기존 아마존 광고 캠페인 데이터를 분석해 광고 유형별로 성수기의 평균 노출정도를 파악한다. 아마존 애드 콘솔에서 제공하는 분석도구를 활용하거나, 분석기간을 설정하고 데이터 ‘내보내기 (export)’ 로 CSV 파일을 다운로드 받아 스프레드시트 프로그램에서 직접 분석하는 것도 가능하다. 이를 기준으로 프라임데이 동안 최대 노출을 보장하기 위해 광고입찰금액 가이드 만들고 예산을 확보한다.

현실적인 광고 예산 설정: 프라임데이에 광고 클릭당 단가가 상당히 높아진 다는 것을 아마존 셀러라면 경험했을 것이다. 2022 프라임데이 기간 중 평균 클릭당 단가가 정상 요율보다 40%까지 높아졌다는 리포트가 있다.^[2] 신규고객 유치가 중요한 시기이니 만큼 투자 관점에서의 광고예산 집행도 고려해볼 가치가 있다.

모니터링 및 최적화: 프라임데이 전후 기간내내 아마존 애드 콘솔에서 각 캠페인 별 성과를 면밀히 모니터링해야 한다. 클릭률(CTR), 전환율, 클릭당 비용(CPC) 등 주요 메트릭을 지속해서 분석하고, 이에 따라 입찰가와 예산을 조정하며, 빈틈없는 광고운영에 집중해야한다.

5. 마케팅 및 프로모션 확대 아마존 프라임데이 동안 더 많은 고객을 유치하고 판매를 늘리려면 아마존 프라임 회원이 아닌 일반 소비자 대상 프로모션을 실행하거나 제품에 대한 쿠폰을 제공하는 것을 고려해야 한다. 이러한 프로모션은 아마존 광고 캠페인과 결합하여 클릭률과 전환율을 높일 수 있게 된다.

아마존 쿠폰 적용: 아마존 쿠폰은 아마존 소비자에게 추가적인 할인 혜택을 제공하는 수단으로 활용된다. 셀러는 제품 가격에서 5%부터 최대 50%까지 할인 프로모션을 진행할 수 있고소비자는 쿠폰 체크박스만 클릭하면 할인혜택을 받을 수 있다. 쿠폰은 아마존 딜이나 프라임 독점할인 딜과는 다르게 제품 정가가 변동되지 않으면서 소비자에게 할인가를 제공할 수 있고 상품 검색결과에도 쿠폰할인에 대한 정보도 노출되기에 아마존 셀러에게는 매력적인 프로모션 도구이다. 이러한 쿠폰은 아마존 프라임 회원이 아닌 일반회원을 대상으로 프라임데이 구매 유도와 매출 신장을 촉진하는 역할을 한다.

소셜 미디어 활용: 소셜 미디어 채널을 활용한 프라임데이 프로모션에 대한 홍보는 아마존 셀러가 선호하는 마케팅 중 하나다. 자사 브랜드 계정에서의 홍보뿐만 아니라 인플루언서 마케팅은 아마존 제품 상세페이지로의 트래픽 유도와 판매증진에도 도움이 된다.

이메일 마케팅 캠페인: 기존 고객을 대상으로 프라임데이 프로모션을 알리는 이메일을 발송하여 아마존 프라임데이에 참여시킨다. 프라임데이 사전 프로모션을 계획해 조기 액세스의 베네핏을 제공하는 것이 좋다.

아마존 프라임데이를 성공적으로 이끌어가기 위해 이 체크리스트를 활용하여 각 셀러는 자신의 비즈니스 현황에 맞게 점검항목을 최적화할 수 있다. 성공한 아마존 셀러 다수가 계단식 성장에 대해 공감한다. 프라임데이 같은 피크시즌에 매출 데이터와 신규고객 수가 점프업한다는 것이다. 프라임데이는 아마존 셀러에게 단순히 판매 상승을 가져오는 것뿐만 아니라, 고객 기반을 확장할 매우 중요한 기회이다. 소중한 기회를 놓치지 않기 위해 필요한 준비를 철저히 하고, 효율적인 실행을 통해 목표를 달성할 수 있길 진심으로 바란다.

# References [1] Prime Day 2022 was the Biggest Prime Day Event Ever, Amazon press center
https://press.aboutamazon.com/2022/7/prime-day-2022-was-the-biggest-prime-day-event-ever
[2] 5 Fast Facts: recapping Amazon Prime Day 2022, Perpetua
https://perpetua.io/blog-5-fast-facts-recapping-amazon-prime-day-2022
[3] https://sellercentral.amazon.com/help/hub/reference/GZG6D3FZA9VSP4XH
[4] https://sellercentral.amazon.com/help/hub/reference/GLREB2WH9JA7R63D
[5] https://sellercentral.amazon.com/help/hub/reference/G202189350

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